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A quel prix vendre ?

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A quel prix vendre ?

S’il est bien une question que se pose tous les débutants, c’est bien celle-là : à quel prix vendre ma prestation ?

Normal ! Dès que vous débutez votre démarche commerciale, la première question qui viendra à l’esprit de votre prospect est : « Quel est votre tarif pour cette prestation ? » Et la réponse qui suit la vôtre : « Vous êtes trop cher ! »

Voyons comment nous pouvons vous aider à répondre à cette question et la réflexion qui suivra votre réponse !

Qu’est-ce qu’un prix ?

Prix

Il n’existe pas qu’un seul prix pour un même service ou bien ! Chaque prix a sa propre réalité ! Il convient donc de bien le comprendre pour bien l’expliquer à ses prospects / clients !

Commençons par essayer de concevoir ce qu’est un prix ou un tarif, d’une manière générale. Examinons-le du point de vue du prestataire que vous êtes, puis du point de vue du prospect qui reçoit votre offre !

Le Prix (définition générale)

Un prix reflète la prestation de services ou le bien vendu à un tiers. Chaque service ou bien proposé a son propre prix. Mais la perception du prix est différente selon que vous êtes le vendeur ou l’acheteur.

Un prix peut être dit :

  • Marché ;
  • Remisé ;
  • Préférentiel ;
  • Démarqué ;
  • Majoré ;
  • Dégressif ;
  • Etc. …

Il n’y a donc pas qu’un seul prix pour un même produit ou service, ni même pour un prospect / client plutôt qu’un autre …

Définir ses prix et leurs conditions d’applications, devient dès lors très important. Cela s’appelle « la politique des prix ou politique tarifaire ». Cette politique doit être la plus transparente possible et surtout la plus lisible possible pour vos prospect/clients. Cette politique de prix s’accompagne généralement de conditions, qui sont réunis dans deux documents proposés à vos interlocuteurs :

  1. Les Conditions Générales d’Achat (CGA)
  2. Les Conditions Générales de Vente (CGV)

Nous reviendrons dans un autre article sur ces CGA et CGV, qui vont bien au-delà de la simple politique des prix.

Ces conditions vont donc permettre à vos prospects/clients de pouvoir vous différencier par rapport à vos concurrents. Elles permettront aussi de démontrer le sérieux et le soin que vous avez apporté à vos prix, et donc le respect que vous affichez à l’égard de vos prospects/clients.

Bien comprendre ces notions de perceptions différenciées participe à la réussite commerciale de votre activité. Il est donc important de ne pas pratiquer des prix « à la tête du client » ou sur l’inspiration du moment.

Il est également important de ne pas se calquer sur le prix pratiqué par la concurrence, ou alors, en parfaite connaissance de cause ! C’est-à-dire, « à prestations, services et moyens identique …»)

Le prix du point de vue du prospect /client :

Pour un prospect ou un client, un prix est toujours trop cher ! C’est normal ! c’est le fondement même de toutes démarches commerciales que « d’acheter au plus bas » et « vendre au plus haut » ! D’ailleurs, quand vous vous transformez en acheteur, vous faites la même chose !

La meilleure façon de faire accepter son prix et de l’expliquer, de le défendre et de le comparer !

Expliquer son prix : Il s’agit là d’un exercice qui doit être préparé et même très bien préparé !

Préparez avant votre RDV, vos réponses aux objections de votre prospect/client. Mais ne vous précipitez jamais pour y répondre. Prenez le temps de la réflexion (même si vous connaissez par cœur votre réponses !)

Mettez en avant les atouts qui font que ce prix est justifié et laisser votre prospect/client vous poser les questions qui vous permettront d’argumenter. Ne devancer jamais les questions, car vous risquez d’introduire des débats qui n’étaient pas sollicités par votre interlocuteur.

Défendre son prix : Soyez en certain, votre prix sera attaqué. C’est normal ! Mais défendez-le comme si vous deviez défendre votre propre famille !

Les acheteurs, que ce soit les grands comptes ou les particuliers sont toujours sensibles face à ceux qui défendent leurs prix, car vous démontrez ainsi votre rigueur et votre attachement à votre travail. Et c’est bien ce que recherche un acheteur ! Une personne qui fera son travail correctement, avec rigueur et passion !

Et quoi de plus convainquant qu’une personne qui affirme son autorité, tout en étant respectueux, dès les premiers rdvs ?

Comparer ce qui est comparable : « Votre proposition me convient mais vous êtes trop cher ! » qui n’a pas entendu cette phrase au cours de sa carrière ?

La réponse qui est généralement faite est : « Par rapport à qui ? par rapport à quoi ? … ». Certes, c’est une bonne entrée en matière, mais ce n’est pas la meilleure !

Préférez ceci : « Je suppose que vous avez des éléments de comparaisons pour vous exprimer ainsi ! Pourriez-vous me les exposer, afin que je puisse vous démontrer en quoi ma proposition est tout à fait adaptée ? »

Là encore, votre connaissance de la concurrence vous permettra de vous préparer à ces questions et de présenter vos arguments pertinents !

Le prix selon votre point de vue :

C’est bien connu, son propre prix est toujours trop bas ! C’est d’ailleurs une fleur que vous faite à votre prospect/client de lui proposer un tel service ou produit à ce prix … 😉

Sérieusement, votre tarif doit respecter des règles strictes, qui vous faciliteront toujours la tâche le jour ou vous devrez le défendre ou l’expliquer !

Votre tarif doit refléter votre travail, assurément, mais pas uniquement. Il doit aussi permettre de :

  • Payer vos propres prestataires (comptable, publicitaires, partenaires, etc. …),
  • Assurer l’investissement ultérieur (renouvellement du matériel, nouveaux produits, etc. …),
  • Amortir votre matériel (Rapide, lent, dégressif, linéaire),
  • Payer votre rémunération (combien avez-vous besoin tous les mois pour vivre),
  • Payer les charges, impôts et taxes (ceux-là ne vous oublient jamais …),
  • Dégager une marge bénéficiaire pour les imprévus (5% à 30% de marge sont généralement constatées, mais c’est à chacun de faire le point sur ce pourcentage),
  • Etc. …

Attention ! Si votre activité est ponctuelle, voire complémentaire à une autre activité déjà payée (par exemple, si vous êtes salarié d’une entreprise et que vous vous êtes déclaré en micro entreprise), ne calculez pas votre tarif sur la base des heures complémentaires effectuées.

En effet, ce serait une grave erreur, car si votre activité devenait principale et permanente, vous ne pourrez pas augmenter votre tarif en proportion des heures supplémentaires que vous effectuerez !

Calculez toujours votre tarif comme si votre activité était une activité principale et permanente !

Comment calculer le tarif de son service ou bien à vendre ?

Il n’est pas si compliqué que ça de définir un prix. Nous allons détailler ci-après les étapes obligatoires pour obtenir un prix « juste » et comment le rendre « concurrentiel ». Il faut dans un premier temps définir les différents postes qui vont affecter votre prix ! Mais n’oubliez pas que vous êtes devenu votre propre patron ! Donc, il y a des tâches (appelées postes) que vous ne faisiez pas avant et qu’il va falloir effectuer maintenant !

Et ces tâches là, il faudra les vendre aussi !

Quelles sont ces postes ?

  1. Effectuer la prospection commerciale
  2. Rédiger les devis
  3. Défendre commercialement votre devis
  4. Préparer son travail (tâches administrative, préparation du matériel, etc…)
  5. Effectuer le travail qui a été chiffré et vendu (Captation, Dérushage, Montage, etc. 😉)
  6. Rédiger les factures
  7. Effectuer sa comptabilité (et gérer les RDV avec le comptable s’il y a lieu)
  8. Gérer les actions bancaires (dépôts de chèques, demandes de crédits, etc…)
  9. Gérer les problèmes imprévus …
  10. Etc. …

Définir son prix :

Après avoir listé les différentes tâches/postes, il faut maintenant s’atteler à y apposer un prix. C’est là que ça se complique un peu, puisque ce prix doit pouvoir vous permettre de financer tous les postes définis ci-dessus ! Pour ce faire, vous allez devoir vous poser les questions suivantes :

  1. Combien souhaiter vous gagner sur une année (Brut imposable)
  2. Quels est votre zone de chalandise ? (Frais de déplacements)
  3. Quel sont les investissements effectués : (PC, logiciels, drone(s), pièces détachées …)
  4. Quel sont les amortissements respectifs
  5. Combien payez-vous vos prestataires (comptables, publicitaire, sites web, etc…)
  6. Quels sont les charges et impôts
  7. Quelle marge ?

Le revenu : Cette partie est relativement simple ! Quand on débute, l’on prend généralement pour référence son revenu salarié antérieur. Rajoutez-y 50% à cette somme (pour les charges) puis divisez-la en 12 (mois), et enfin, en nombre d’heures que vous pensez pouvoir effectuer, par mois, pour ce travail.

Personnellement, je divise le montant brut annuel par 10, car je considère que mon activité ne fonctionne pas pendant 8 semaines (2 mois) par an.

Thierry MOHR

Exemple :

  • Dans votre dernière activité salariale, vous gagniez 36000,00 € Brut annuel (soit 3000 € brut par mois).
  • Vous envisager de travailler chaque mois, en moyenne :
    • 35 heures en prospection commerciale ;
    • 35 heures sur le terrain ;
    • 50 heures en post production ;
    • 20 heures en gestion administrative ;

(Ceci est une moyenne tout à fait réaliste des activité de télépilote de drone pour une personne ayant fait de ce travail son activité principale … )         

Votre calcul pourrait être le suivant :

  • (36 000 € / 2) x 3 = 54 000 €
  • 54 000 € / 12 mois = 4 500 € /mois
  • 4 500 € / 140 h = 32,15 € / heure

La zone de chalandise : C’et la zone de prospection et de travail que vous envisagez :

Exemple :

  • Vous envisagez de travailler dans un rayon de 50 km autour de chez vous
  • Pour la prospection commerciale et la production vous envisagez de faire 1000 km / mois
  • Le tarif fiscal du déplacement est libre, mais il faut rester cohérent ! Prenons par exemple 70 cts du km, soit 700 € pour le mois
  • Vos déplacements sont à répartir sur les heures consacrées à l’activité commerciale et de terrain :
    • 700 € / 70 h = 10 € /h
  • Frais de repas en 9 jours de déplacements : 35 € x 9 jours : 315,00 € / 70h = 4.50 € / h

L’investissement et son amortissement : L’investissement correspond à l’ensembles des biens qui sont rattachés à la production et aux travaux administratifs. (Matériels, Drones, PC, etc. …). L’amortissement correspond, quant à lui à la durée d’usage et à sa dépréciation. En effet, un matériel se déprécie dans le temps, et plus ou moins vite par rapport à l’usage.

Exemple :

  • Achat du drone et des batteries : 5000,00 €
    • Amortissement 3 ans dégressif (ex : 50 % la première année, 30% la seconde année et 20% la dernière année)
  • Achat du PC : 5000,00 €
    • Amortissement long linéaire (sur 5 ans)
  • Achat des logiciels : 10 000,00 €
    • Amortissement rapide (1 an) pour l’un
    • Amortissement dégressif linéaire sur 3 ans pour le second,
    • Etc. …
  • Le calcul de toutes ces valeurs doivent-être également rapportées aux heures produites :
    • En admettant le calcul global de toutes ces valeurs, l’on prend 10 000 € pour la première année ;

Les prestataires externes : Vous allez peut-être prendre un prestataire pour vous concevoir votre site web, ainsi qu’un comptable, etc. …

Exemple :

  • Site Web : 3000,00 € la première année pour la création, puis 150, € / an pour le serveur et le nom de domaine
  • Le comptable : 3500,00 € par an
  • La location du bureau : 3500,00 € par an
  • 3500 € x 2 + 3000 € = 10 000,00 € / an toujours à rapprocher des heures produites :
    • 10 000 € / 12 / 70 = 11,90 € / h

Tarif à pratiquer : Votre tarif horaire sera donc la somme de toutes ces valeurs déterminées :

  • Revenu : 32,15 € / h
  • Frais de déplacement : 10,00 € / h
  • Frais de repas : 4.50 € / h
  • Investissement : 11,90 € /h
  • Prestataire : 11,90 € /h
  • Total : 70,45 € / h
  • Marges (30 %) : 91,60 €
  • Provision pour impôts et taxes (20%) : 109,90 € /h

Le prix horaire pour cet exemple serait donc de 109,90 € par heure vendue.

Ceci n’est bien sûr qu’un exemple ! C’est à chacun de faire ses propres calculs en fonction des chiffres qui sont les siens. Mais les grand principes sont là !

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