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Comment trouver des clients ?

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Comment trouver des clients ?

L’une des nombreuses questions que se posent tous débutants (mais pas uniquement) est bien « comment trouver des clients ».

Mais qu’est-ce qu’un client ?

Un client est une personne physique ou morale qui échange un bien ou un service à une personne physique ou morale contre rémunération ! Un client n’est pas forcément le consommateur du bien ou du service acheté !

Ces notions sont importantes pour comprendre la logique d’achat du bien ou du service par le client. Bien les déchiffrer va vous permettre de « cibler » et d’économiser de l’énergie, du temps et surtout de l’argent ! Alors, commençons par le début ! Avant de devenir votre client, il sera tour à tour :

  1. Suspect ;
  2. Prospect ;
  3. Client ;
Capter vos clients

1.    Le suspect !

Il est illusoire de vouloir trouver de nouveaux clients si vous négligez cette étape cruciale ! Le B. A. BA du commercial, c’est de cibler des secteurs et des personnes (physiques ou morales) qui seraient susceptibles d’acheter vos biens ou services ! Dans le jargon commercial, cela s’appelle « suspecter une opportunité d’affaire »

Qui est susceptible d’acheter vos biens ou services ?

Vous devez être en capacité de définir le secteur et la personne qui en est responsable ! Il faut donc dresser un « portrait-robot » de ce que vous recherchez et ensuite, définir une stratégie d’approche et de commercialisation de vos savoir-faire.

Par exemple, un photographe qui souhaite se spécialiser dans les photos de mariages aura naturellement pour « suspects » les futurs mariés ! Donc, inutile de cibler les couples en situation de divorce ! Ce serait une perte de temps, d’énergie et d’argent inutile ! Cela semble ici évident, mais ce n’est pas toujours le cas. Essayer de transposer cette évidence dans votre activité de télépilote de drone …

Il faut donc, bien se connaitre soit même, et savoir ce que l’on a à proposer (compétences, services ou produits) Inutile de se lancer demain sur le secteur du reportage vidéo aérien, si l’on n’a pas les compétences techniques appropriées !

Trouver des suspects dans un secteur que l’on ne maîtrise pas et dont on n’en a pas la connaissance vous conduira sans nul doute à chercher des couples en situation de divorce pour vos photos de mariages !!!

2.    Le prospect !

Une fois que vous avez défini votre cible et suspecté votre future clientèle, il va falloir chercher, parmi les suspects, ceux que vous pourrez prospecter !

Par où commencer ?

La zone de chalandise : Définissez votre « zone de chalandise », c’est à dire, la zone de prospection dans laquelle vous pourrez travailler sans trop de contraintes techniques ou financières.

Par exemple, notre photographe de mariage n’aura aucun intérêt, sauf cas particuliers, à se déplacer à plus de 50km de son lieu habituel de travail. En effet, le coût financier d’une telle opération sera bien plus important que ceux qui affectent ses déplacements dans sa zone de chalandise habituelle.

Communiquez !

La communication est le début absolu du travail commercial de toute personne qui souhaite vendre un bien ou un service ! Étudions les différentes opportunités qui s’offrent à vous.

Les réseaux physiques : Dans un premier temps, faites le tour de vos réseaux « physiques ». C’est-à-dire, des personnes physiques et non virtuelles, que vous connaissez « vraiment » et qui vous connaissent dans votre domaine d’expertise professionnel !

Les réseaux « sociaux » : Dans un second temps, faites le tour de vos contacts présents sur les réseaux sociaux, mais uniquement dans votre zone de chalandise ! Inutile d’annoncer à la terre entière que vous allez travailler dans les 50 kms de votre domicile !!! Ce serait une perte de temps et totalement contreproductif ! En effet, si vous ne voulez pas être submergé de messages de sympathies ou de moqueries et être obligé de faire le tri entre les réponses, ciblez là aussi vos prospects !

Présentez et déclinez votre offre : Être photographe de mariage est d’une banalité affligeante (même si c’est un vrai métier qui demande une réelle expertise importante). Par contre, proposer des services telles que des prises de vues aériennes par drone (en respectant la législation concernant le survol des personnes) qui vous démarqueront, face à la concurrence … Là, vous aurez un vrai plus !

Prospectez !

Définissez une stratégie de prospection : Prospecter est un acte souvent négligé par les débutants, tout simplement parce qu’ils ne savent pas quoi ou comment faire. Il existe plusieurs types de prospections. Depuis le « porte à porte », jusqu’à la publicité, en passant par le mailing, la téléprospection, le « bouche à oreille », les apporteurs d’affaires etc. … c’est à vous de définir la stratégie que vous souhaitez adopter. Mais sachez qu’il n’existe pas une, mais des méthodes de prospections. Et généralement, elles sont complémentaires !

  • Par exemple, inutile de faire du « porte à porte » pour notre photographe de mariage … Par contre, trouver une personne qui vous renseignera sur un futur mariage de tel ou tel couple … Là, c’est déjà obtenir un avantage sur la concurrence.
Commerciale

Créer vous un argumentaire de prospection : Se créer un tel argumentaire, adapté à votre démarche commerciale de prospection, le travailler et le retravailler, est l’assurance de ne pas dire de bêtises. En effet, trop de débutants finissent par perdre leur prospect en donnant « l’information de trop ».

Par contre, en élaborant un argumentaire de prospection et en l’améliorant à chaque retour de prospection (soit en rajoutant, soit en éliminant, ce qui vous a semblé fonctionner ou pas) sera un gage de retour sur investissement rapide. Car ne nous leurrons pas. La prospection est un réel investissement (en temps et en argent) …

Exemple : En imaginant que vous envisagez de faire votre première recherche de prospect par téléphone, le message suivant pourrait être :

Bonjour (Monsieur, Madame XXXX) je suis Monsieur/Madame XXXX de la société YYYY, vous connaissez peut-être ?

…… (oui, non, peu importe la réponse. le but est d’obtenir une réponse, quelle qu’elle soit ..

Comme vous le savez sans doute, je/nous propose(ons) mes/nos services (zzzz) sur votre secteur, et je souhaitais venir vous rencontrer pour vous expliquer en quelques mots, l’étendu de mes/nos compétence(s) en la matière.

Je vous propose les dates du xx/xx/xx à hh :mm ou xx/xx/xx à hh :mm. Qu’est-ce qui vous conviendrait le mieux ?

…..

Merci (Monsieur, Madame XXXX), vous vous confirme notre RDV du xx/xx/xx à hh :mm

Au revoir.

Thierry Mohr

Inutile d’en dire plus. La vente de votre savoir-faire doit être exclusivement effectuée lors du RDV physique. Et moins vous en dite, plus la curiosité de votre prospect sera aiguisée …

Dans un prochain article, nous étudierons les réponses aux objections. Et notamment celles ou l’on vous dit « non ! » juste pour se débarrasser de vous !

Le Rendez-Vous !

Une fois la stratégie de prospection élaborée et terminée, il va falloir obtenir le rendez-vous initial … le plus difficile ! Ce RDV est souvent appelé par les professionnels le R0 (pour « Aire Zéro » ou « RDV Zéro » …)

Ce tout premier RDV physique est donc la conséquence d’une publicité, d’un appel téléphonique, d’un appel « entrant » (les plus rares), d’une recommandation, etc. … d’où l’importance de ne pas négliger la partie communication (Cf l’exemple ci-dessus).

Un « R0 » n’est pas un RDV très long, 10 à 15 minutes maximum. L’objet de ce RDV n’est pas de vendre votre bien ou service, mais de donner envie de vous revoir et surtout … surtout … de déminer le terrain de toutes les objections à venir !

Contentez vous de présenter succinctement votre bien ou service et commencez à vous intéresser à votre prospect ! Ecoutez-le ! Tout ce qu’il a à dire est d’une importance capitale ! Il est en train de vous tendre des billets de banque !!! Et des gros !!! Chaque fois que vous l’interrompez, vous diminuez la liasse de billet !!!!

Un peu crue comme présentation, non ?

Et pourtant ! c’est la dure réalité. Combien de débutants « se plantent » littéralement lors de ce premier RDV, parce qu’ils cherchent à vendre « à tout prix » ! Erreur presque toujours fatale !!!

Pire ! Ces débutants ont certainement suscité l’intérêt du prospect. Mais l’amateurisme de la démarche a fait qu’ils n’ont pas obtenu d’autre RDV. Mais ils ont travaillé pour la concurrence !!!

Dans le jargon du commercial expérimenté, l’on dit qu’ils ont « défriché » le terrain … et l’on est généralement très reconnaissant des erreurs de ces débutants, car il est facile ensuite de reprendre le flambeau …

Lors du RDV, écoutez ! et écouter encore … et encore … n’hésitez pas à compter jusqu’à 7 dans votre tête après la dernière phrase de votre prospect … (astuce de vieux routard, qui peut vous aider à garder le silence …)

Votre prospect est peut-être en train de réfléchir, ou de reprendre son souffle …

Pour le relancer, vous pouvez tenter un « mais encore ? » ou « intéressant ce point ! dites m’en plus ! … »)

Puis continuez par reformuler avec au moins 3 questions (j’expliquerais dans un autre article l’importance de ces 3 questions).

IMPORTANT : Essayez d’obtenir « Trois Oui » à ces trois questions ! 

Exemple de R0 :

Bonjour (Monsieur, Madame XXXX), Monsieur YYY de la société ZZZ, nous avons RDV concernant votre intérêt pour mon activité.

(A ce stade, créer l’ambiance ! Regardez autour de vous ! Nous avons tous des signes qui trahissent notre intérêt pour telle ou telle activité, annexe à notre travail. Essayez de déterminer ce que c’est et engagez en priorité la conversation sur ce sujet et non sur l’objet de votre visite … Cette « mise en ambiance » doit être courte ; une à deux minutes grand maximum ! L’objet étant de détendre l’atmosphère, de décompresser et surtout, de désarmer votre prospect de ses arguments visant à vous renvoyer 🙂… Puis continuez par

Comme vous le savez, mon métier consiste à : …

(Faites court ! Très court, même ! Cet argumentaire là, vous l’avez préparé lors du travail effectué en amont, lors de la phase « suspect » … C’est le moment de ressortir ces deux ou trois phrases maximums qui sont une synthèse de votre produit ou service que vous avez à vendre 🙂 . Puis continuez par

Quel(s) serai(ent) votre besoin en la matière ?

(Et là, vous écoutez ! et écouter encore … et encore … et encore !!!! Prenez des notes. Quand on écrit, on ne parle pas et cela évite de dire des bêtises …)

A ce propos, dites m’en plus …

(Et là, vous écoutez ! et écouter encore … et encore …)

Mais encore ? (Ou : Je suis certain que vous ne m’avez pas tout dit …) …

(Ecoutez ! Ecouter encore … et encore …)
(Une fois l’écoute terminée, procéder à ce qu’on appelle « la reformulation synthèse » : )

Donc, si je vous ai bien compris, si je vous propose (votre bien ou service) ce qui correspond à votre besoin actuel, nous pourrions travailler ensemble, c’est bien ça ?
(Normalement, vous devez obtenir un « Oui ». Si ce n’est pas le cas, il faut recommencer. Par exemple : Je ne comprends pas, je vous ai écouté et il me semblait avoir compris que … Pourriez-vous me dire ce que j’ai mal compris ?) puis continuez :

Ce (produit ou service) doit pouvoir … (vous permettre de … vous améliorer votre … etc. …)

Votre besoin est bien prévu pour le xx/xx/xxxx ?

Parfait, je vais vous préparer ma meilleure offre technique et financière et je reviens vous présenter mon offre le xx/xx/xx. Vous préférez le matin ou l’après-midi ?


Merci ! Au revoir !

Thierry MOHR

Ceci n’est bien sûr qu’un exemple, qu’il vous faudra adapter à votre produit ou service, mais également à votre personnalité et à votre activité. Mais les bases sont là.

A vous de les adapter selon votre vision, votre sensibilité.

La suite au prochain article 😊

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